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闻心小说www.wenx.net提供的《八十年代影视大亨》145-150(第3/20页)
线的渠道放到了谈判桌上。”
法务部的道格·布朗翻了翻手里的附件问道：“华国的电影进口政策是什么情况？外国电影能在华国自由上映吗？”
莉萨找到一页关于华国电影管理体制的说明：“华国目前对外资进入影视行业有政策限制，直接设立发行公司不太现实，但通过与本地公司签署发行代理协议的方式操作是可行的，格雷格报告里提到的知觉影视公司是华国注册的本土企业，走代理模式没有法律障碍，同时知觉影视公司也是目前华国最大的私人影视公司。”
罗杰敲了敲桌面道：“所以关键就在这里了，电影想要进到华国就需要一个本土发行商，而且最关键一点，知觉影视和安达院线密不可分。”
马克·汉森环顾了一圈：“所以格雷格的建议是，跟知觉影视谈一个双向的发行合作，我们帮他们在北美和欧洲发电影，他们帮我们在华国发电影？”
罗杰点头：“对，双向绑定，格雷格的原话是，沈知薇手里同时握着华国最大的影视制作公司和最大的民营院线，跟她合作等于拿到了华国市场的入场券。”
汉森想了想开口道：“十二亿人口的市场，就算目前体量还小，增长空间放在那里，未来潜力是巨大的，我们在亚太已经落后迪士尼一步了，这个机会值得押注，告诉格雷格，公司同意他去谈。”
＊
伯班克总部的授权传真发到安纳西时，科万看完传真，当即让迈克联系钟嘉琳，约沈知薇第二天上午在酒店的会议室正式会面。
第二天上午十点，帝国酒店的小型会议室，科万比约定时间早到了十分钟。
沈知薇和钟嘉琳走进来的时候，科万已经站起身，主动迎上前握手。
和前几天咖啡馆里的客气寒暄不同，这一回科万的态度明显热情了许多，主动拉椅子请沈知薇入座，笑容也更诚恳。
“沈女士，谢谢你抽出时间，”科万等几人坐定后开口道，“上次你提到的互相发行合作，我回去认真研究了一下，也跟总部做了汇报，华纳对华国市场很感兴趣，也认可你们知觉影视在亚洲影视行业的地位，今天想坐下来，把合作框架具体聊一聊。”
沈知薇点头，语气不紧不慢：“好，那我们开门见山，我的想法是双向发行合作。第一，知觉影视出品的电影在北美和欧洲地区的发行权交给华纳来做，宣传和排片由华纳负责。第二，华纳兄弟出品的电影在华国大陆地区的发行权交给知觉影视来做，各自分账，合约期限五年，到期再议续约。”
科万点头：“框架没有异议，接下来谈分账比例。”这种合作模式也是华纳愿意的，毕竟现在华国市场特殊，他们想进去还真得跟本土影视公司合作。
他翻开面前的文件，抬头看着沈知薇道：“知觉影视的电影在北美和欧洲由华纳发行，华纳负责宣传推广、院线排片和市场运营，这些都是重资产投入。宣传费、拷贝制作、院线公关、媒体投放，一部电影的北美宣发成本少说五百万到一千万美金，按照好莱坞的行规，发行方通常拿到票房的六成到六成五。”
“以你们目前华国电影在北美的认知度，宣发难度比好莱坞本土电影高得多，我们的投入会更大，所以华纳提出的分账方案是，华纳拿七成，知觉影视拿三成。”
沈知薇听完，端起面前的水杯喝了一口，搁回桌面：“科万先生，七三分账我理解，华纳在欧美的发行能力毋庸置疑，宣发成本确实不低，但是，”她话锋一转道，“首先，华纳的宣发成本高，这我认，但知觉影视提供的不光是电影拷贝本身，安纳西水晶奖的声誉、柏林金熊奖得主的品牌、维塔工作室的特效招牌，这些都是已有的市场资产，华纳在宣传的时候可以直接借力，宣发成本会比推一个完全陌生的亚洲品牌低得多。”
科万挑眉，没有反驳，示意她继续。
“另外，这是五年的合约。华国电影在欧美市场认知度确实低，但认知度是会变的，第一年你们的宣发投入大，回报可能少，可到了第三年、第五年呢？如果《齐天大圣》打开了口子，后续知觉影视的电影进入欧美市场的宣发成本会逐年下降，票房收入会逐年上升。按七三开的话，后面几年我们等于在给华纳的前期投资重复买单，合理的比例应该是六五三五，华纳六成五，知觉影视三成五。”
科万听完，没有马上还价，换了一个角度：“沈女士，你说的有道理，但你忽略了一个风险，如果第一年《齐天大圣》在北美的票房表现不达预期，华纳承担了全部宣发成本却收不回来，风险全部由华纳来扛。华国电影在北美到底有没有市场，目前谁都没底，按照风险对等的原则，七三是合理的。”
沈知薇立刻接话道：“风险对等我同意，但科万先生，合约里可以加一个保底条款，如果任何一部电影的北美票房低于华纳宣发成本的一点五倍，下一部电影的分账比例自动调回七三，票房达标了，就按六五三五走，这样华纳的风险有了兜底，票房好的时候双方都能受益。”
科万看了一眼这位沈女士，没说话，他做了十几年谈判，对面坐着的大多是好莱坞圈子里的老手，可沈知薇的应对速度和条款设计的灵活度让他有点意外，她每一步都走在他的回击之前，给出的方案又留有让对方点头的余地。
他想了片刻，开口道：“保底条款可以谈，但一点五倍太低了，两倍，宣发成本两倍以上的票房才触发六五三五的比例。”
沈知薇看着他：“一点八倍。”
科万看了她好一会儿，最后点头：“一点八倍，可以。”
华纳发行谈完，接下来内地发行，沈知薇主动开口道：“华纳兄弟的电影进入华国大陆市场，发行由知觉影视来做，这个方向和刚才不同，宣传推广由华纳自己的亚洲市场团队负责，知觉影视负责的是拿到引进配额、做好院线排片和本土化落地。”
科万点头：“分工我理解，宣传我们自己来，你们做渠道，分账比例呢？”
沈知薇开口道：“华纳拿五成五，知觉影视拿四成五。”
科万听到这个数字，眉头动了动：“四成五？沈女士，你们不负责宣传，只做发行渠道，按照好莱坞的标准，发行方只做渠道的话，分成通常在三成到三成五之间，四成五比行规高了不少。”
沈知薇摇了摇头，没有退让：“科万先生，好莱坞的行规适用于北美市场，但华国市场的情况完全不同。华国的电影引进有配额制度，每年能进来的外国电影数量有限，名额本身就是稀缺资源，知觉影视负责的不光是院线排片，还要帮华纳的电影拿到引进配额，中间涉及跟华国电影管理部门的沟通协调，涉及内容审查的对接，涉及排片档期的争取，每一个环节都是本土关系和行业资源的消耗。”
“而且安达院线覆盖三十多个城市，这是华国目前条件最好、银幕最多的商业院线体系，华纳的电影进来之后排在什么档期、排多少场次、排在哪些城市的哪些影厅，这些都是知觉影视需要去协商的。好莱坞行规里发行方拿三成的前提是发行方只铺渠道，而我们给华纳提供的是从配额到排片到落地的全流程服务，四成五对应的是这个服务的完整价值。”
科万沉吟了几秒，沈知薇说的他没法反驳，华国市场的特殊性确实不能用北美的标准来套，配额制度意味着进入华国市场的门票有限，谁有能力拿到门票谁就有议价权，而知觉影视显然是目前唯一能提供这张门票的合作方。
他开口道：“沈女士，但华纳的宣传费用同样是大头，我们在亚洲市场的宣传推广全部自己出钱，这个成本也要考虑进去
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